推銷技巧之傾聽技巧篇

[日期:2010-01-05 ] 來源:互聯網  作者:佚名
傾聽的技巧
    少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領神會、把握重點。
    三、購買心理的變化過程
    說明的目的在于使對方了解某種事與物,而說服則是讓對方接受我們的意見或産品,我們向顧客解說半天,充其量他對我們房子的一切已完全了解而已,但是否下定決心購買,則需進一步運用技巧,促使他與我們同步,最終訂購,這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程:
    1、引起注意:當銷售廣告刊登後,由于設計獨特,內容精彩而引起顧客的注意,進而拿起電話詢問以進一步了解,這就是“引起注意”。
    2、激發興趣:當顧客來到現場,由訓練有素的銷售人員進行了親切的說明,而引起莫大的興趣,接著詢問許多有關房子的問題。
    3、意欲購買:在銷售過程中,經過詳細的說明,顧客對我們的産品已有了充分的了解,而銷售人員锲而不舍地進一步說服,顧客心中已産生了購買的欲望。
    4、下定決心:顧客已有了購買意願,但買房子是一件大事,草率不得,且心中尚有疑問未解,比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等,即顧客對此表現出來的是猶豫不決,銷售人員應幫其下定決心。
    5、使之行動:這是最重要的關鍵所在,銷售人員須運用各種技巧,消除顧客心中的疑問,終而當場成交
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